交易前后的注意事项
溴化卸料环种奶丰富幔每悸窍茸吕础1热凯担架肮脏,煮沸悖论掖诵┧得髯柿稀梢宰而幻娲悠悠,庄俊庇俏ぐ心贸鲎柿希幻觉腋新蛔幼吕础6诺亩园奖幻孀吕矗绻苑绞俏薮勺保」 (2)借一把椅子。如果你访问公司或政府机关,即使对方没有要求你坐下,你也不应该僵硬地站着,而应该不礼貌地找个座位坐下。如果你说:对不起,借把椅子可以吗?另一方通常不会拒绝。 事实上,我们在日常生活中总是说:坐下来慢慢说话。站着说话意味着时间很短,几句话就结束了。销售人员说服客户需要一段时间,必须坐下来慢慢来。 第十六章成功讨论战略 直销成绩与访问次数成正比 俗话说:远亲不如近邻好。对于直销工作来说,与客户保持近邻关系是非常重要的。因此,为了加深与客户的关系,除了更多的接触外,没有别的办法。正如一位老直销商的建议:通常只需要一次访问就可以知道是否有必要再次访问。如果你想签订合同,你通常需要访问三到四次,甚至七到八次。此外,根据数据统计,商品越先进,就越需要多次访问。 有一位直销员,因工作之需经常去外地出差,而且时间常常达一个月之久,为了防止因疏远而使老顾客见异思迁,他每次出差都在旅行包中装着明信片、贺卡、信封、信纸、邮票等,并在旅馆、车上、飞机上写信,以便在初次访问或再次访问时的前几天将信函寄给要拜访的顾客。那么,这些信函便是这位直销员的本身或叫身影,代替他继续不断地访问,密切了他与顾客的关系,增进了他与顾客的情谊。 总之,直销成绩与访问次数成正比,这是直销的基本规律。 利剑斩情丝 一些娱乐场所的经营者总是要求服务员:结账时要迅速收钱,数钱要极快,不要让顾客多看钱。 那么原因是什么呢?我们知道,人的通性是享受快乐,花钱时悲伤。虽然我们知道住在别人的房子里,盖被子,吃别人的食物,喝别人的饮料应该付出代价,但当我们想付钱的时候,我们真的不愿意放弃。虽然这是不合理的,但这是人的本性。因此,当老板要求服务员收钱时,他的行为很快,这是为了避免让顾客看着他的钱放进别人的口袋。 现在市场上,很多商品的价格都是以9字结束的。显然,100元的东西卖99元,300元的东西卖299元,这也是为了切断客户付款时的依恋。因为付款后你可以找到一些零钱。虽然你可以用大钱换小钱,但你可以在出去后取得进步。毕竟,你可以达到心理平衡。 购买高档商品,如房地产、汽车等,有预约金,这也是切断爱情的利剑。小额预约金不仅意味着客户愿意购买商品,而且卖方不得将商品出售给他人,预约金可以减缓客户付款心痛。 预约金支付后,然后签订合同,然后分期付款。因为预约金和合同金的金额只占总金额的一小部分,会给客户造成心理上的错觉:花这么多钱买这么大的房子很划算!因此,决定购买的勇气得到了加强。 直销的秘诀之一是:不要让顾客意识到花钱的心痛,也就是提高购买欲望,减轻花钱的心痛,让顾客觉得:我太喜欢了,值得花钱。 有一家电动玩具店的老板,顾客一进门,就试图让顾客手里拿着玩具,然后鼓励春天的舌头,营造一种氛围,让顾客觉得玩具属于自己;观察它的脸,看它的颜色。当顾客表现出他们的爱时,他们会把玩具放进顾客的口袋里;如果玩具很大,他说:我马上给你。他还试图避免让顾客提到价格。如果对方想买,他立即说:你放心,这是最低的价格,你先拿回来,如果有人比我便宜,你可以随时退货。 这就是制造已经交易的幻觉。 最近流行的科幻商法也是切断顾客支付爱情的利剑。也就是说,商店很暗,商品被聚光灯照亮,让顾客眼花缭乱,伴随着迷人的音乐。即使当时无法判断商品的优缺点,很多人还是迷迷糊糊的买了。当他们回家时,他们发现的质量问题,不明白当时怎么买。 当然,用科幻商法销售劣质商品是不合理的,但这说明了营造氛围的重要性。它是麻醉剂和止痛药,让顾客感到无法支付的心痛,就像利剑切断了顾客对自己钱的依赖。 掌握签约时机 钓鱼的一个大秘密是抓住机会提杆,即当浮标开始浮动时,虽然你知道鱼钩了,但不能提杆,必须等到浮标停止浮动,浮标一次、二次、三次拉到水面可以提杆,不能太早或太晚,否则鱼会逃跑。 谈生意也是如此,就像钓鱼抓住机会,谈生意一定要抓住机会签约,错过机会,生意很可能会泡汤,所以一定要小心。 所以如何把握签约成交的机会,各行各业都不一样,但一般有以下几点: (1)频繁询问当客户频繁询问商品的性能和用法时,是购买欲望的征兆。 (2)请坐下来谈谈如果顾客把你从门厅请进客厅,可能是对商品感兴趣的表现。 (3)当我们开始谈论价格时当一对夫妇感到相爱和兴趣一段时间时,他们会谈论婚姻,这是婚姻的前奏。同样,如果客户告诉你价格、付款方式和其他问题,这证明他已经非常现实地考虑了购买问题,这可以被视为交易的前奏。 (4)当客户的表情和态度开始改变时比如客户突然陷入沉思,突然表情开朗,屈服于忽略产品的简介和说明,只有少数人边看边读,嘴里念有词。所有这些都表明他一直在认真、全面地考虑购买问题。 (5)问售后服务这是你可以尝试签合同的时候。 英国戏剧家莎士比亚在他著名的戏剧《凯撒大帝》中说:生活的行动应该随着时间的推移而进退。当涨潮时,你必须自由进出港口。如果你错过了机会,就有搁浅的危险。 谈到上述最后一阶段,生意就是潮水来了,可以趁机把话题转到签约问题上。 即使在这个时候,我们也应该充分利用技能,也就是说,让对方觉得我已经买了。例如,我认为我们没有问题,对吧?好吧,这是一份购买合同。请在这里签字并盖章。。如果对方说:不,等一下。然后你应该说:哦,我的解释还不清楚吗?简而言之,我们应该始终引导客户朝着决定购买的方向发展。无论对方如何反应,你都应该准备好妥善处理单词,单词必须得体巧妙。如果你说你不买吗?等等,那你就太愚蠢了。 交易前后的注意事项 在交易和签订合同时,我们应该使用诱导性的应对方式,即将客户的情绪置于商业谈判的氛围中。 如前所述,我们应该抓住签订合同交易的机会,即把握客户情绪的变化,等待机会移动,鼓励对方交易。为了抓住最佳时机,避免失败,应特别注意以下事项: (1)冷静决战。很多直销新手在最终签约成交时往往会慌张、不耐烦,使得唾手可得的交易功亏一篑,所以一定要冷静应战。 (2)多言无用。当你第一次与客户交手时,你可以使用灵活的迂回策略。话题越远越好。然而,在最终的签约决战中,你不能浪费子弹。你应该尽力营造一种成功的氛围决定购买。 (3)不要得意忘形。要有将军的风度,喜怒无形,否则,乐极生悲,让顾客心中生疑,落竹篮打水一场空。 (4)没有争论。在交易阶段,客户将面临满足欲望和付款的痛苦时刻。此时,你的工作只能鼓励他们的欲望继续升温,而不是因为客户的一些不合理的话而与他们争论。 (5)不要让价。在最后一刻,是否降价并不重要。此时,客户要求降价,主要是侥幸心理,不会因为降价而改变主意。 (6)不可久坐。即使是契约已签好,也不要久坐与顾客闲聊,因为这时顾客还在因付款而心痛,你应让其静心补养一段时间。 (7)不要在不到钱的情况下忘形。因为签订合同能算是生意完全成功。虽然合同对客户有一定的影响