善用最精确的数字和数据，客户才会在心态上表
谈判桌上的对话其实就是气势的对话，而为了营造你的谈判气势，善用最精确的数字和数据，客户才会在心态上表现得安心，并且会局限在你所设定的价格范围内跟你讨价还价一番。信息的威力谈判不单是我们平时常说的心法、技法，气势也是很重要的一个部分。别误会，这里的气势并非是给人压迫，或者是恃强凌弱。其实，这里的气势是对自己感到自信，由内而外散发出来的自信。一个内心充满自信的人，自然会在潜移默化中带给对方安全感，让对方感受到你的专业和热情，并且让对方知道你是值得信任的。这样，在谈判桌上，自信的一方才能让对方信服，当对方感受到你的专业，并由此生出心安之情时，自然能搭建起一条快捷通道，最终让对方在信任中接纳你的诚恳而与你成交。某种程度上，我们甚至可以说，谈判桌上的对话其实就是气势的对话。换句话说，当你在谈判对手面前呈现出专业一面的时候，你就建立起比他们更高的谈判气势。举个简单的例子。你是某公司某种保健食品的一名推销员，如果你自身具有医师、药剂师或是营养师的资格，那么当你向客户推销这种保健食品时，在对方听来就会显得格外有说服力。但是，如果你不具有任何专家资格或是权威认证，又该怎么办呢？这种时候，你一样可以用最精确的数字和数据来营造你的谈判气势。像与这种保健食品有关的数据、市场信息、医药科技资讯、卫生法规，甚至是谈判对手的背景资料，都可以统统搜集过来，然后针对这些资料做一个详尽的分析。如此一来，你就会让对方觉得你是有备而来的，而这恰恰是信息的威力所在。为什么会有这种效果呢？这是因为很多时候，人们会不自觉地对精准的数字和数据抱有一种莫名的信任。比方说，你给客户就某件产品进行报价，当你说这个产品必须要花两万元的时候，对方多半会起疑心，因为多数人对整数往往容易产生质疑，在客户的潜意识里多半会觉得：这个数字只是场面话，应该还有议价的可能。而且从以往的很多经验来看，整数通常代表了一个预估值，这就好比商家跳楼大甩卖，喊出一件衣服一千元起的时候，这个数字只代表着一个含糊的价钱，听者多半会心照不宣，知道这个数字还是会往上加的。不过，你可以换种方式给客户报价，这个产品要两万一千五百元，这个价格可是包含了全套配件，以及一年的保修费、如果您不需要购买配件，价格还可以降到两万元或是如果您能货到一次付款，价格还可以降一千元。事实上，一旦不再报整数价，而是改报精准的数字，客户一般情况下都会欣然接受的。何以这么说呢？这是因为在客户眼里精确的数字是极具公信力的，他们会觉得信息很清楚、数字很明确，正是基于这种牢固的谈判基础，客户才会在心态上表现得较为安心，并且会局限在你所设定的价格范围内跟你讨论。反之，如果你给客户报了一个模糊的数字，对方马上就会感到不安。要知道，当一个人感觉自己处于无法明了全盘的状况时，很有可能会觉得自己吃了大亏。利用精准数字的威力营造错觉相比上文所述的信息的威力，精准数字的威力还可以通过不同的方式来使用，从而营造昂贵或便宜的错觉。有这样一个例子。白小姐看中一款知名品牌的床垫，销售员开价十万元，由于白小姐之前略看过一些谈判技巧方面的书，于是，立即运用惊讶的招式发出惨叫。销售员也非等闲之辈，大概没少碰到这种情况，看到白小姐的歇斯底里，依然气定神闲地拿起计算器，啪啪啪地就算给她：小姐，你是不知道，这可不是一般的床垫，至少可以睡上二十年，这么算下来，一年也就是五千元，平摊到一个星期，也只要九十六元。这个价钱对于世界上最好睡的床垫而言，是不是一点也不过分呢？销售员说到这里，稍稍停顿了一下，接着又补充了一句，再者说了，你买的是双人床垫，这么算下来，每人每晚只要六块八毛钱而已。每天六块八毛钱换你一夜好睡眠，让你神清气爽，这样的好事，你说到哪儿去找呢？听了销售员的这番话，虽说白小姐也觉得这种算法略显荒谬，但是却又不得不佩服这位销售员的口才，而这其中的奥妙，难道不正是利用了精准数字营造谈判气势的体现吗？其实，真正的谈判高手在进入正式谈判之前，都会事先做好一些准备，刻意记下一些精确的数字或是名人名言，这样在遇到未知状况时，才能展现出信息的威力，带给谈判对手无比强大的心理震撼。再来看一个例子吧。阿健和阿康同在一家4S店从事销售顾问一职，最近一段时间，公司进了一款新车，价格不菲，部门经理安排他们俩负责整车的销售和其他服务工作。当客户问阿健说这台车这么贵，竟然要卖到一百万的时候，阿健是这么回答的：这款车是全新规格，再加上市场炒得正热，价格在一百万也是情理之中，而且到哪买都是这个价。而当客户问起阿康同样的问题时，他却这样回答：先生，你先看看这辆车的轮胎和马达，这可是最新科技的W型号，现在汽车市场上，只有顶级跑车才会有这样的配备，像知名品牌×就配备了这款系列。也许，你还不知道这个知名品牌的车子即便是最便宜的，起价也要二百多万，而且这种名车维修起来也是非常麻烦，必须去原厂维修不说，价格又贵。然而，你现在挑选的这款车，只要花费一百万就可以享受同样规格的配备，当然，这还包括我们为您提供的快捷便利的售后服务。如果日后有什么维修上的问题，从进厂到提车，基本上用不了一个星期的时间，可以说，这辆车绝对是你非常超值的选择啊。如果你是客户，你觉得这两位销售顾问谁的回答听起来更有可信度呢？很显然，答案一定是后者，原因就在于这位销售顾问提供了许多精准的信息，事实上，这位销售顾问恰恰是一位对信息的威力非常熟知的推销员，他深知如果自己提供模糊不清的信息，只会让客户从手上溜走。其实，客户正是因为不了解状况，才会需要你的服务，而客户的不知道，才是你可以用来让他们买单的优势。不过，就算客户完全不需要这些信息，你的知识也会让他们觉得你很了解市场行情，非常清楚自己产品的优势，这样的话，就算对方尚且没有买单的打算，也会对你的专业产生信心，如此一来，你就等于为自己开辟了一条有发展可能的生财之道。双赢谈判秘诀模棱两可的信息，只会给你的客户留下门外汉与不专业的印象。针对客户的需要，一步一步地给予深入的分析和信息，客户对你的信任才会越来越深。谈判桌上，要针对客户的问题给予精准信息，自顾自地说个没完只会竹篮打水一场空。
