网络推广之品牌之重
之前，他往往已经决定要买了。不过，在接下来的每一步，他们都会评估自己做出的决定是否合理。这就意味着销售不仅仅是单方面去推销产品，还得让那些已经心中有数的客户（但客户可没有告诉你他们的想法）不放弃原有的打算。在达成交易之前，大多数销售员都需要转变思路，太多人由于太自以为是而造成了客户流失。如果客户说“我需要再考虑考虑”或者“我们需要征求人力资源部门、财务部门或者律师的意见”，那么该怎么办呢？销售不是一件简单的事情，如果游轮正在沉没，放下船锚也于事无补。 所以，在达成交易之前，你一定要仔细研究我们之前讨论的每一个步骤。除此之外，你还要养成一个好习惯，那就是不断地检测自己的感情状态。你是不是向客户展示了自己的同情心、好奇心和责任感？在你自信可以达成交易之时，客户可能还在犹豫能不能再降低点价格，或者存在其他顾虑。客户最初表现出来的抵触情绪很少是真实的，他们还没有将“牛肉放在自己的篮子里”，但他们可能已经将牛肉从货架上拿了下来，正在阅读标签呢！为了有效应对客户的抵触心理，你有必要知道如下内容。（1）客户购买产品时6个主要的抗拒表现。（2）科学是如何解释为什么客户会给自己找借口的。（3）消除借口，找到3个方法解释客户为什么拒绝。（4）达成交易的制胜之策。面对客户的拒绝，我该如何反驳在一次培训现场，我开始就给学员们布置了一个任务：写下最近6个月你听到的每一个客户的拒绝。参与者们都很喜欢这个环节。我演奏了滚石乐队的《我得不到满足》，每一个人都听得如痴如醉。我把学员分为5组，每一组都要在一张白纸上写下客户的拒绝。毫无例外，上海公关公司每一组都要加纸，教室里的气氛越来越紧张。很快，每一组都列出了客户25～35个拒绝理由。然后，他们把这些纸张都贴在墙上，满墙都是客户的顾虑。有些学员开始变得不安起来。有人问：“我该如何反驳客户的拒绝？”还有人说：“毫无疑问，最近我的业绩可不怎么样。”这时，我向他们揭开了一个令人吃惊的真相：“你听到的客户所有的拒绝，其实可以被分为6类。在本次培训结束的时候，我将会公布答案。”学员们都轻轻地叹了口气。借口VS拒绝：两者有何不同我列举了客户常用的几个借口，比如“我需要再考虑考虑”“我需要和财会部门再确认一下”“我们只是在收集信息”等。客户使用这些理由只是在掩盖他们真实的意图。在我公布了客户拒绝的6个主要原因之后，学员们开始思考：客户们说“再考虑考虑”“再给我发一个项目方案”时究竟是什么意思。为了更加有效地达成交易，你必须首先弄清楚借口和拒绝之间的区别。 借口是客户想出来的托词，目的是为自己不买你的产品找个台阶下。有些借口是真的，但更多的时候只是一种防御机制。从另一个方面讲，拒绝才是客户真正的关注点。无论是借口还是拒绝都很容易应对，但方式不同。学会区分两者以及运用不同的应对方式，是你取得成功的关键。世界上的色彩表面上看起来不计其数——你知道吗？你可以看到1000万种颜色。客户表达出来的拒绝理由也不胜枚举。但是每一种色彩都是三种基本颜色组成的。同理，客户真正的拒绝原因只有6个。我建议你把遇到的所有客户所说的拒绝理由都记下来，然后和这6个拒绝原因进行比较，你就会发现自己听到的许多拒绝理由都不过是托词。这非常重要。正如我们所见，这些借口都是假象——即使它们是真的，你也不必做出回应。接下来，我会教你如何识破这些借口，找到客户真正担心的地方。只有这样，你才能做成生意。6个真正的拒绝原因1．没有需要客户因为“没有需要”而拒绝有两种可能。一是你的产品对潜在客户的确没有价值。比如，你想卖给我一双空调鞋（是的，的确有这样的产品），我就没有需要。空调鞋对我来说一文不值，因为我不会参加7月份在死亡谷举行的恶水超级马拉松【号称“世界上最艰难的超级马拉松赛”，举办地在美国加利福尼亚州与内华达州交界处死亡谷的恶水，全程约217千米。】。即使我参加比赛，估计跑不过6千米，我的空调鞋也会融化。另一个“没有需要”的原因是客户已经有了类似的产品，而且这个产品状况良好，或者客户根本还没有开始用。客户可能会出于医学上的原因不能使用你的产品，或者销售副总已经采购了类似的产品。大部分销售员都认为，这种情况是最难克服的。因为你的推销是没有用的，而且客户也没有动力去改变现状。但我接下来会讲到，即使是这种情况，也是有机会的。2．不值这个钱不要把这个理由和“我们没有预算”“我们负担不起”这样的理由混淆在一起。客户有钱买，他认为可以买到更便宜的，或者用相同价格买到更好的产品。不要将这种拒绝简单地视为客户在经济上无力承受，事实不是这样的。这与产品的价值有关，而与客户的经济状况无关。随后，我会教你重构产品价值的技巧，帮助你应对这类客户。3．不信任产品的功效客户对于使用、安装或购买你的产说到网络推广，企业会联想到品牌，网络推广服务于品牌树立，和企业良好形象打造，其中包括企业品牌、产品品牌以及个人品牌，企业做网络推广，不应该为了推广而推广，应该一品牌为中心，为品牌服务，这样才能为企业带来正面的影响。网络推广服务与企业品牌企业品牌在消费者心中的差异，会导致企业遇到危机时，产生不同结果最重要的原因。即使产品偶尔出现了问题，或者一个产品品牌出现了问题，只要企业的形象在客户心里的形象形成了一定的积累，消费者能够包容企业部分产品出现的问题或者产品出现的某些问题，那么对公司的整体发展也不会造成很大的影响。试想中国有几家企业能经得起重大负面新闻舆论的考验？企业要给客户，给消费者留下什么样的印象？要在企业发展的过程中形成什么样的积累，进行什么样的传播？如何利用，使企业品牌不仅成为抗风险的盾牌，而且能为企业带来实实在在的利益、价值？这些都是企业家应该深思的问题。如果有同样一个产洗发液产品两家企业同时进行推广，一家企业花成千万甚至上亿的推广费也不一定能产生另一个产品商标上宝洁出品的四个字。这就是企业品牌的价值。 网络推广服务与产品品牌产品是企业的表象支撑，也是企业和外界联系交流的载体，所以产品的品牌形象、品牌价值、品牌联想、品牌传播对企业的发展至关重要。如何让产品品牌最大化的提高企业的价值？如何降低产品品牌的突发事件带给企业的风险。实施企业、产品同品牌战略还是企业、产品异品牌战略，实施单品牌战略、双品牌还是多品牌战略等等都是企业家应该深思的问题。当然了在处理这个问题上，都有许多成功的典范和失败的案例，但是上海网络推广公司SEMtime认为企业家一定要结合自身行业特征，自身企业的发展阶段做出慎重选择。 网络推广服务与个人品牌 个人品牌：产品没了、企业挎了，但是想东山再起时还能一呼百应，大家还信任你、支持你、愿意跟着你。这应该是企业家个人品牌的价值表现之一。史玉柱应该是这类企业家品牌的杰出代表。客户、消费者由于对企业家的认可、信任而认可、信任你的企业，你的产品。在企业困难时、处于危机时，企业家的人品能为企业赢得帮助，能为企业赢得别人对企业过错的包容，并愿意相信企业家为客户、消费者做出的承诺，SEMTIME认为这也是企业家品牌价值的另外一种表象。同样的环境、同样的待遇，要吸引同样的人才，这时企业家的品牌价值将成为影响加盟者决策的重要因素。企业家要有自己的品牌，要让个人品牌为产品推广、企业发展带来实实在在的便利，公司其他人员也一样，作为公司的每一位员工，都要结合自己的岗位角色，树立自己的品牌形象，为工作带来便利，为客户、消费者树立形象，为企业品牌、产品品牌的增值做出贡献。如果财务、客服如果在员工、客户心目中形成一个马大哈的印象，那么在具体的业务合作中，别人怎么会相信你？如果经理(续致信网上一页内容)在下属心目中形成了一个道德败坏、假公谋私的印象，那么他怎么服人，怎么管理，怎么提高团队的效率？如果业务人员给客户留一个鬼鬼祟祟、贼眉鼠眼的印象，那么你的承诺、你的政策对方会相信多少？产品出问题了，如果客户还相信你的企业，你还可以开发推广更多的产品；企业没有了，只要大家还认可你，相信你，支持你，那么你可以组建更多的企业；但是如果大家不在相信你了，不再认可你了，那么你的产品、你的企业、你的个人价值将失去任何意义。 Tags:网络推广 品牌推广
