心理动机还可分为两种
1.面对害怕被骗的客户（1）诚实经营。对于客户来说，他需要的是物有所值的产品，就算他很喜欢某件产品，营销人员也不能漫天要价。也许他们购买时很痛快，当冷静下来发现买贵了，就会很后悔，从而对你失去信任。所以，一定要避免这种情况。（2）尽可能快地获取客户的信任。客户购买到你给他推荐的产品、享受到你给他提供的服务之后，就会全然相信你。有了这个信任基础，客户在以后有需要时，就会将你列为第一选择。2.面对渴望关怀的客户每个人都渴望被关心、被他人所重视，客户也一样。营销人员要经常关注客户，满足客户渴望被关怀的心理，这样才能与客户建立长久的关系。有时候，你的一声问候、一个电话、一件小礼品，也能给人一种亲切感，让客户觉得你像亲人一样关心自己。但是话说回来，关心客户也不能太过随便，用错了方法很可能起到反作用。那么，如何去关心客户才能收到好的效果呢？（1）根据客户的不同需要，提供针对性的关怀。（2）为客户提供良好的售后服务。（3）与客户经常保持联系。3.面对希望物美价廉的客户物美价廉的产品谁都想要，但是怎样才能让客户觉得自己购买的产品物美价廉呢？（1）打折促销。我们去超市购物时，经常会发现超市里只有一小部分的产品在打折，大部分的产品还是维持原价。如果所有产品都打折，促销成本就会过高；而只有部分产品打折，就会让客户产生这么便宜，好值，赶紧买的心理。（2）赠品促销。在客户购买产品时，赠送一些小礼品，不管有没有用，都会让客户感觉特别好。8.1.3 了解购买动机，是营销成功的基础影响客户选择产品的原因就叫做购买动机，营销人员必须要了解客户的购买动机，这样才能帮助客户做出最明智的选择，给他们提供最想要的产品。例如，客户购买产品的原因在于产品品质、使用效果，而营销人员总是在向其强调价格低廉，客户肯定就会认为，价格这么低肯定不会有好的质量保证。也就是说，该产品的特性与他的购买动机不一致，因而他很有可能会放弃购买。从以上案例中我们可以看到了解客户购买动机的重要性。那么客户的购买动机都有哪几种类型呢？1.一般购买动机（1）本能性动机：是指由人的生理本能需要所引起的购买动机，例如食物、饮料、服装等，因为有了这些产品人类才能生存，这是必需品。（2）心理性动机：客户在购买产品前后通常伴随着复杂的心理活动，通过认知、感情和意志等心理活动引起的购买动机就是心理性动机。心理动机还可分为两种，一是理智动机，二是感情动机。（3）社会性动机：是指由人们所处的社会、经济、文化等条件因素激发出的购买动机。客户的民族、职业、文化、支付能力以及家庭、群体生活等，都会引发不同的购买动机。2.具体购买动机在实际的生活中，客户的购买动机其实比上文所述的要复杂得多，常见的可概括为以下五种。（1）求实购买动机：客户追求实用性而产生的消费心理。（2）求廉购买动机：客户因为追求低价格，在看到促销、优惠信息时所产生的消费心理。（3）求便购买动机：客户希望某款产品能给自己带来某种便利性、解决一些痛点而产生的消费心理。（4）求安购买动机：客户出于对知名品牌的信任而产生的消费心理。（5）求优购买动机：以追求产品质量为主要特征，对产品外形和价格不太敏感的消费心理。8.2 技巧培训：有技巧者得客户营销是一门很深的学问，包含了很多的技巧。不知变通、不讲技巧的营销人员是很难把产品销售出去的。8.2.1 望闻问切，锁定客户中医讲究望闻问切，营销也一样，也需要运用到望闻问切。某面膜企业的销售人员经常利用望闻问切来销售产品，现在我们就来看看他是如何做的吧！第一步，刚开始与客户沟通时，他扮演了倾听者的角色，让客户说出他们想要的产品是什么样的，然后再从客户的话语中归纳出对自己有用的信息。第二步，在与客户沟通的过程中，他会仔细观察客户的肢体语言和表情，通过这些来把握客户的心理。第三步，他非常懂得提问的技巧，所提的每个问题都是对自己非常有利的，而且还能一步一步地引导对方购买。例如你之前用的面膜都是什么类型的用完的感觉如何面膜的吸收度怎么样等。提出这些问题后，再向客户介绍自己的产品在这方面的功效是怎样的。这样提问能让客户对自己的产品有更深一步的了解，又不会让客户感觉到自己非常功利。第四步，对客户做详细的解释，特别是关于面膜的效果以及如何使用方面。从以上的案例中我们可以看出，望闻问切这四个字如果运用得当，是可以大大提升产品销量的。那么望闻问切这四个字具体该如何运用呢？1.望观察的技巧销售中的望就是观察的技巧，观察是贯穿于整个销售过程中的，尤其在与客户建立良好关系时，能起到非常大的作用。在与客户沟通过程中，客户的每个表情、每个眼神、每个不经意的动作都要注意，因为这些肢体语言都是他心理状况的真实反映，这是一个优秀的销售人员必须要掌握的。
