周元在之前未曾与之见过面
值囊恍┦О馨咐够鲜兜搅吮匦胍钥突行恼庖患壑倒酃岽┯诠ぷ鞯姆椒矫婷妗Ｈ握?015年在《转变工作作风，以客户为中心，实事求是》一文中，就表示要转变员工的工作作风。比如曾经有员工为了部门利益，引导客户接受高风险技术方案，为客户带来了很大的问题和风险。任正非告诫华为人如果长期这样以自我为中心，不顾客户利益，将是十分危险的，华为只有始终坚持以客户为中心，服务好客户，才能长期得到客户的支持，进而促进华为的可持续发展。华为人不断地自我反省，也让他们能够及时发现自己的错误，为客户提供高质量的服务。 企业在为客户服务时，也要时刻反思，员工是否越来越以自身的利益为重、以领导为中心，或者以个人绩效为中心，对客户的问题视而不见。企业的工作态度客户都看在眼里，如果企业有这样的情况出现，客户就会感觉企业变得店大欺客，感到自己不再受重视。4.2 谦虚、平等地对待客户 无论企业如何强大，对待客户都要谦虚。很多企业认为在客户面前表现出优越感，可以彰显企业的实力，事实上，居高临下的态度，会让客户感到被轻视。任正非在讲话中说道：我认为不谦虚是指颐指气使、趾高气扬、目中无人、盲目自大、自我膨胀等不平等的待人方法，以及不按合同执行的店大欺客行为。销售团队在与客户交流时，一定不能牛气哄哄的，否则我们在沙漠里埋头苦干半天，客户也不一定认同。 所以，谦虚不是卑微，而是自信的表现。 谦虚的态度体现了一个企业的基本服务态度和风度。在任正非看来，不仅要对客户谦虚，对待合作伙伴、竞争对手都要保持谦虚的态度，要让整个行业都认为华为的存在是有益的，这是成为一个谦虚的领导者所必须做到的。 2013年，华为的营收首次超过爱立信。正当外界以为华为人应该大肆庆祝时，任正非却在讲话中提醒华为人要警惕危机快于改革的情况发生，并提出了著名的第91天危机。 2014年，华为的净利润达到45亿美元，远远超过同行，这也表示华为已成为全球电信设备领域的领头羊。这时，任正非又在2014年年初的华为市场大会上，做了题为《做谦虚的领导者》的讲话，在华为内部发出了警告，表示华为还做不了世界领袖，不要自我膨胀。任正非在讲话中，告诫华为人不要自信心膨胀，要谦虚，因为未来是什么样子，谁也不知道，要有危机意识。 都说谦虚使人进步，这话一点也不假。对客户来说，看到企业的谦虚，被平等对待，可以使他们感受到企业的友好以及被尊重，在情感上更愿意与企业合作。对企业而言，谦虚是为了维护与客户的关系，也是进步的动力。4.3 适时示弱，改善客户关系 有些客户个性很强，做事追求完美，要求极高，不喜欢被别人牵着鼻子走。如果营销人员与这类客户硬碰硬，必定尝不到什么甜头，很可能会给客户留下糟糕的印象。向客户示弱不是软弱的表现，而是一种与客户建立良好关系的策略，以退为进，促进双方能在一些争议点上达成共识。 在与客户交流时，营销人员要善于观察客户的态度变化，一旦发现客户态度变化，应该立即调整策略，必要时就要放低姿态，适当抬高客户。 多年前，华为的一位客户经理陈东（化名）因为项目涉及工程勘测等问题，需要与客户方的基建处李处长进行沟通。在拜访李处长前，陈东先找到曾与李处长有过接触的几位用户服务工程师，了解一些有关李处长与华为交往过程中的表现及态度，还有李处长的兴趣爱好等情况。 掌握基本情况后，陈东登门拜访了李处长。在交谈过程中，陈东根据先前掌握的信息，找到了一些共同话题，沟通还算顺利。当陈东谈及有关工程的情况时，李处长态度突变，以工作繁忙为推托，让陈东去找副处长。陈东知道这件事情只有李处长才能解决，正好已是午饭时间，就邀请李处长吃顿便饭。李处长以工作忙没有时间拒绝了，陈东了解到李处长喜欢吃湘菜，连忙说道附近一家湘菜馆不错，而且经济实惠，又不会耽误太长时间。在陈东的再次邀请下，李处长终于同意共进午餐。 席间，通过交谈，陈东发现李处长个性很强，不喜欢强势的人。所以，陈东在交谈中，始终像一位学生一样，请教李处长，表示这次是来请李处长帮忙的。李处长的态度出现变化，对陈东提出的工程问题仔细倾听，并提出了一些自己的看法。后来，经过两次商谈，工程问题得到解决，陈东与李处长还成了朋友。 示弱者很容易得到他人的同情，并得到他人的帮助。此外，恰当的示弱还能给人一种谦虚、平易近人的感觉，不会让人感到有攻击性。营销人员具备这样的素质，就会让客户感觉这是一个彬彬有礼，脾气温和的人，容易交流。 很多人觉得拉不下面子，不愿示弱，与客户僵持不下。遇到这种情况，就该好好想想示弱的好处，既能满足客户的虚荣心，让其感到高兴，搞好客户关系，自己又能拿到订单，达到双赢。要知道，在职场上，适时示弱就是一种生存的智慧，也是赢得客户信任的手段。5.构建不打领带的客户关系 客户关系不仅要建好，还要牢固。企业若能与客户建立稳固的合作关系，就会有源源不断的订单。营销人员在处理客户关系时，要主动关心客户的问题，随时与客户保持联系，通过高质量的服务建立起双方的友谊。5.1 从基础关系做起，保持良好沟通 不管做什么事情，都要有耐心，任何事情都不是一蹴而就的。与客户交往的过程也是如此，双方需要一个了解和建立信任的过程，要一步一步来，脚踏实地，不要一开始就好高骛远。 一点一滴积累起客户的信任，需要营销人员从客户基础关系做起，打好客户关系的基础。客户关系的建立，都是从小事做起的，不偷懒、不投机，做好客户的事，也做好自己的事。与客户从最初的素未谋面，到相谈甚欢，这一过程也并非都是一帆风顺的，需要良好的人际交往能力。 2011年，华为在埃塞俄比亚尚无历史经验，缺乏专业人员。在这样的条件下，在当地的华为团队需要通过临时补课，争分夺秒完成交标，这期间周元（化名）克服了身体的不适和恶劣的环境，最终和团队一起完成了方案设计和商务交标。 2011年10月份，埃塞电信大项目发标，这个项目场景模型较全、光缆类型多、分工界面复杂。华为要想拿下项目，就必须掌握更多的信息，但当时，华为与客户的关系尚不成熟，无法获取到现有网络信息。 为了建立成熟的客户关系，华为只有从最基础的客户关系做起，一点一滴地积累。有一位客户的负责人，周元在之前未曾与之见过面，但经过周元的不懈努力，不仅与其建立了良好的关系，对方还曾邀请周元一家到他家去做客，双方建立了兄弟般的情谊。交标的前一晚，华为团队通宵工作，终于拿下了项目。 对客户来说，为了自己的利益着想，他们也希望能够找一个靠得住的合作伙伴，与客户交往的过程中，也是考察营销人员的过程。 与客户建立良好关系的过程，没有捷径可走，要想让客户将营销人员当作朋友看待，营销人员首先要付出真心，用诚恳打动客户，先将客户当作朋友看待。与客户交谈的内容，不应局限于工作，往往最能打动客户的心的是对于客户的价值观、兴趣爱好、生活的关注。 朱华（化名）刚到华为时，就被派往了山东办事处，接到的第一个任务是带一批奥组委的客户回华为参观。在陪同的同事中有一位老员工，是一位高级客户经理。在带领客户参观民俗村时，有个小贩试图接近客户，朱华拦住小贩说，这是我们的客户，请不要打扰。事后，那位老员工对朱华说道，在客户面前不要用客户两个字来称呼他们，因为在工作中他们是客户，私下就是朋友、兄弟。 在以后的工作中，这位老员工的话一直深深影响着朱华，让他坚持将客户当作家人般对待。当与客户不再有工作关系时，他在私下与客户就变成了老朋友或者兄弟，客户有需要，他会立马提供帮助。有一次，一位客户的
