他的一部分梦还包含着一组真皮沙发
蔡唤ィ安唬壬揖褪且且涣荆褪嵌越帜泻⑵锏哪且涣尽<偃缥也荒苈蚰且涣荆揖筒宦蛄恕!苯幼诺曛髯隽私鹂死ㄒ档囊滴裨弊龉淖钇恋氖隆K瓒私鹂死衔劢纭白ㄒ怠钡谋曜肌K纯醋婺杆担骸芭浚憧赡芫醯梦曳枇耍俏椅薹舾隳阆胍慕盘こ怠D愕乃镒悠锼遣话踩模绻蛭衣舾阋徊克薹刂频慕盘こ刀⑸馔獾幕埃业牧夹幕嵋虼硕话病!绷钊宋薹ㄖ眯牛飧鲎婺阜吲乩肟恕=鹂死M悴换崛衔飧龅曛魈绷恕=鹂死蝗衔嵊腥魏稳擞行巳そ⒄庋南凵摹U馐且桓鲋档眯爬档娜恕U飧瞿腥耸钦钡牟⑶艺嫘墓匦墓丝汀U飧龅曛魇フ獗噬猓サ耐笔撬赡芤蛘獾玫轿蘅杉剖纳狻? 金克拉认为,你的销售生涯(或者在任何行业的生命),在当你达到有责任感的年纪时,才真正的开始。如果你才德并重,那么成功对你来说会比较容易和快速,得到的成就也较持久和稳固。那就是为何金克拉一直不断重复强调,销售过程最重要的就是推销员本身的原因。所以信任是一种需求。 有必要在本书的开头再引用一下这个著名的例子。这个例子说明了信任是一种长远的收益和事业投资。 美国人凯莎琳自筹资金开设了一家小小面包店,专制全麦面包。所谓全麦面包,就是连麸皮一起吃,具有很丰富的维生素。全麦面包又称千层卷,一层黑面间着一层白面,这样叠成好几层,最外一层是白面,做成卷状,既好看好吃又富于营养。开业第一年销售额达2.3万美元。她40岁开办企业,到了60岁退休时,其营业额已升到400万美元。对于一个家庭式的面包店来说,这个数字已是相当庞大的了。 一个家庭主妇,是怎样把一个家庭式面包店发展成一个企业的?凯莎琳没有一定特殊的经营促销才能。她在谈到自己成功的秘诀时认为:世上最难的事就是做生意。有人说,做生意就像谈恋爱一样,没有一定规矩可循,完全是经营者随机应变。但我只抱定一个原则,就是诚实不欺四个字,以不变应万变,才发展了我的事业。凯莎琳在面包店开业之时,就坚定地贯彻诚实不欺的经营促销原则,她精确地计算成本,加上合理的利润,订出一个标准价格,决不贵卖,也不贱卖。除了零售,还做批发,为了避免经销商随意提价,她在包装上面注明成本和利润,使顾客知道一个面包应该花多少钱才不吃亏。这样做,经销商就是想随意提价也是不可能的。为了确保面包的品质,凯莎琳也有一套独特的办法。她公开声明自己的面包是最新鲜的食品。为了取信于顾客,她在包装上注明了烘制的日期,决不卖超过3天以上的面包。她不但自己严格执行不超过3天这一原则,同时也要求经销商也必须严格执行这一原则。超过3天的面包必须全部收回,不能有一点点马虎。这一做法,最初连她的女儿也不理解,认为太麻烦了。凯莎琳却说:贯彻诚实不欺的原则,保持食品的新鲜度是顶重要的条件。站在消费者的立场,当然喜欢3天之内的面包,而不喜欢吃放了一个星期的面包。我们做生意的人就是要迎合消费者的口味、爱好,不是让消费者来迎合我们。大家都喜欢吃新鲜的面包,我们就要设法供给新鲜的。只要我们真正在消费者心目中树立起这一良好形象,我们的生意就成功一半了。她对食品的品质问题要求十分严格,决不允许出一次纰漏。她说:食品是关系到每个人的切身利益,人人对这件事都特别敏感。一旦消费者对你的品牌发生了怀疑,那就不是短时间能够消除的。假如面包里发现了一粒沙子,就可能使我们失去几斤金币! 由此可见,凯莎琳的观念和做法无一不符合正确的经营促销原则。以诚实不欺建立消费者的信任,正是企业经营的最基本,也是最高的原则。由于她坚持了这样的原则,所以很快地建立起了自己的声誉,远近的面包经销商都愿推销她的面包。不久,凯莎琳成立了面包公司。由开始的一间小房子,迅速扩展为现代化工厂,产品销售几乎遍布全美。她自己的名字也蜚声国内。信任的力量足见一斑!! 推销商必须首先做一个追求信任的人,这应该成为他的人生目标。事实上,这首先是一个推销的路线图。而他的以后的方向和辉煌都受制于此。 俗话说,没有线路图,什么地方也去不了,推销员的线路图是由他的短期计划、长期计划和最终目标组成的。没有这些,推销员只能是无目的地漫游。要为自己确定每天和每周的奋斗目标,这些短期目标有助于实现长期目标。要研究每周的推销额,这样做比单纯确定单一的赢利目标要好。我清楚,如果推销计划实现了,奋斗目标也就实现了。你可以不在乎采用什么计划体系,关键是你要有一个目标和达到目标的正确计划。确切的推销目标会给你方向并有助于控制你的良好进程。这是计分的方法。但不要把目标看成神秘东西。一旦这些目标写在纸上并为他人知道,你的自尊心就会促使你完成它,如果没有实现预计目标,你也会勇于承认。许多人把奋斗目标作为秘密不告诉别人,无外乎这些人怕实现不了丢人。将你的计划和目标公诸于众,你才有额外的动力去完成它。 一旦确定了你的目标和计划,就应经常检查执行情况,并做精确记录、分析,纠正各种错误。如果成功了,就知道了你的正确所在,然后坚持下去。诚实决定销售成果 有时成交的失败极其简单,因为顾客不喜欢被任何人愚弄。而一旦有了这样的感觉,就会怀疑产品的价值。金克拉下面的这个亲身经历说明了这一点。 在1974年,他终于实现了在家盖一间用于写作与研究的办公室的梦,他的一部分梦还包含着一组真皮沙发。金克拉对小时候住在密西西比州亚祝城时,去到一个牙医诊所的感受记忆犹新。在牙医的诊疗室外有一张旧的皮沙发,金克拉还记得坐在沙发上靠着扶手躺在那儿的感觉,那沙发真的像真皮,而且金克拉希望在他自己的新办公室内也有一张。 金克拉和他太太到镇上一家有很多样式的家具店去购沙发。店员笑着来招呼他们,他们就向店员说明他们的想法,店员就带他们到沙发部门;当他们看到第一张吸引金克拉注意的皮沙发时,金克拉就问了价钱。当他告诉金克拉时,金克拉真的感到非常惊讶,因为只有金克拉预期价格的一半。当金克拉对这样一张真皮沙发的价格表示他的惊讶与喜悦时,店员立刻告诉金克拉,它真的是一张好沙发,这也就是为何他们卖了这么多这种沙发的一个理由。金克拉坐在那张沙发上并向后靠,感觉真的很良好。金克拉在沙发周围走来走去,赞美它,它真的很美,而后金克拉又再度表示,为能以这样的拍卖价格买到这样的沙发而感到喜悦。又一次,店员跟着附和说这真是拍卖价格,而且对他们来讲这笔生意也真的是大生意。这时,他告诉店员他要买这张沙发。事情好像很快就成交了。 但接下来,金克拉告诉店员他要一张能放在沙发前的咖啡桌,因此他们就走到了咖啡桌部门。在途中,他们偶然经过另一张皮沙发,跟金克拉刚刚才同意要买的沙发很像。如果真的要说有何差别的话,他对这张沙发更多喜欢一点点。所以金克拉就走过去,仔细地查看了一下,坐下来,往后靠靠之后,金克拉真的有点难以抉择应该买哪一套。因此金克拉又问了问价格,但令金克拉惊讶的是,价格竟然是刚才那张沙发的两倍。当下金克拉就问:为何这张沙发会贵上一倍的价钱呢?店员以一句很简单的话回答金克拉:因为这一张是全皮的。他就问:那刚才那一张是用什么材料做的?我还以为那也是全皮的呢!店员说:在人体会碰触到沙发的部分是全皮的,垫子的顶端、扶手,还有你向后靠的部分是完全真皮的。然而,在扶手下面、沙发皮下、整个沙发的背后,全是用合成皮做的。不过,他很快向金克拉保证,没有人能发现这差别,并指出即使金克拉自己也没有发觉呀!他同时也向金克拉保证,合成皮和皮革一样持久、耐用、耐磨。金克拉表现出不快的样子。店员解释:我曾想