还会质疑你的个人能力
争中很容易被淘汰。后果：你不适应市场的需要，也不会适应企业发展的需要，你的老板、你的上司会找到擅长学习总结、提升自我的人替换你。不注重市场研究，凭感觉做市场你去年做得风生水起的市场现在还能让你畅游其中吗？你花费时间和心思去研究你的消费者、竞争者和行业政策了吗？制定区域市场策略全凭感觉，这是对市场不负责任的想法和做法。咱这块市场的东西都在咱脑子里，况且研究市场那是企业营销总监和那帮没事干的人的工作，他们研究完市场制定市场策略后还不是咱来干？到时候还不是咱说的算，想咋干就咋干。后果：你不研究市场，你的经验性市场策略在激烈的市场竞争中就不能取得好的结果，你的区域竞争对手很快把你淘汰出局。不擅长做市场策划吃喝玩乐、打牌、玩麻将，有时还美其名曰是陪客户、维护客情关系，擅长此道而不擅长做市场策划就有问题。经销商和你合作是为了利益，你应该好好研究一下你的市场，帮助经销商赚更多的钱、建设好市场销售网络，让经销商销售更多的产品、让经销商乐意销售你的产品、让经销商的终端愿意卖你的产品、让你的消费群体愿意买你的产品，这就是市场策划。结果：和客户合作呈现不稳定状态或不能长久合作，一旦竞争对手对客户提供顾问式服务你就得下马。在手下面前装酷，和手下同流合污你的手下是你在区域市场的战友，你们在一个战壕里，荣辱与共。有的区域经理觉得自己是区域市场的老大，手下人都得听他的，在手下面前装酷，摆出一副家长姿态，动辄训斥甚至辱骂下属。有的区域经理和下属吃喝玩乐，不思进取。结果：装酷的区域经理不得人心，下属不会和你长久合作下去；和手下同流合污的区域经理不能管好下属，区域团队成为一盘散沙。和经销商合伙对付企业一些区域经理为了自己的利益和经销商合伙套取企业的销售资源，或者和经销商合伙向其他区域市场窜货。结果：引发自己和企业的矛盾，经销商虽然获取了利益，但今后也会对你“刮目相看”。这种杀鸡取卵的方式破坏了你在企业的形象和地位、破坏了你在营销团队中的形象和地位，破坏了企业市场的稳定性，甚至会导致企业相邻的区域市场销售体系瘫痪。不能带领手下建设好销售团队这是最常见的现象，很多区域经理因为自己在市场上取得过辉煌的业绩而升为区域经理，但当上区域经理后还是以前的做法，自己是大业务员，凡事亲力亲为，结果手下在市场上弱不禁风，能力得不到提升。你不管理你的下属、不做好“传、帮、带”工作，不凝聚区域营销团队战斗力，就只有你一个人在市场上拼搏。好的区域经理首先是一个能带队的管理者，其次才是业务精英，别只顾埋怨手下弱，他们是你的部下，他们现在弱和你无关，一年后还弱就和你有关了。后果：你忙的要死，你的下属闲的要死，你的市场不会有太大起色。总体业绩没有很大提升，企业就会质疑当初升你为区域经理的决定，还会质疑你的个人能力。记住，领导能力在区域市场竞争中远远比业务能力重要。对待下属就会用简单的“萝卜加大棒”方法下属业绩上不去，和客户谈判能力亟待提高，你就会采用大棒的形式惩罚，动辄扣除奖金、减少提成、不给报销费用，甚至克扣下属福利；手下做好了你只会给奖励。如果管理这么简单，管理者就不用考虑用文化、用培训、用制度管理企业了，大家一手拿着大棒一手拿着胡萝卜，干的好就给个萝卜、干不好就给一棒就行了。后果：下属和你貌合神离。你应该在下属失败时帮助下属分析原因，下属成功时也要帮助下属分析总结，以便下属今后把成功的要素发扬光大。对企业的战略规划市场指导不屑一顾企业的战略、营销战略对企业的发展至关重要，每个市场根据企业战略的不同需要发挥不同的作用，任何市场在企业战略中的地位都极其重要。很多区域经理却不这么认为，总觉得自己的手法比企业的营销战略高明。企业的运营如果是一盘棋，你就是棋盘中的棋子，而且是一线的棋子，企业全靠区域经理冲锋陷阵，你不听从指挥，企业这盘棋还不被你搅乱套了？后果：自己被淘汰出局。懒得跑市场，坐吃山空很多区域经理上任初期，都很认真负责，经常深入市场，和手下一起努力。时间长了，觉得自己已经很了解这个市场了，很多时候，只是陪老客户或大客户，甚至市场全部交给下属打理，自己很悠闲，认为只要掌握几条主要渠道线就能完成企业的销售指标了。很多区域经理都有这种坐吃山空的心态。市场是变动的，今天非常合适的经销商可能明天就不合适了，今天合作很好的经销商可能由于竞争对手的原因离你远去，投入竞争对手的怀抱。区域经理应该对市场、对经销商心存敬畏，时刻关注市场变动和竞争对手的市场策略，防止发生变故，即使发生变故了自己也有退路。后果：你的市场正在被竞争对手蚕食，你的经销商会向你要求更多的销售资源，会向你提出更多的要求，因为他知道，除了他，你一无所有。以上几点肯定不是全部问题，我只是希望营销人员一路走好，起码做了这么长时间的区域经理总要有突破，一定要有进步。第3节区域经理如何经营好自己的地盘在营销项目上，总有很多区域经理问我：“为什么自己兢兢业业、挖空心思经营自己的市场，可就是不如别人做的好？”不同的区域经理业绩不如他人的原因不同，但和众多的区域经理接触后，了解他们的苦恼后，我觉得有很多共性的东西值得思考。 老张是A企业辽宁市场的区域经理，在到某企业之前是8集团公司的区域经理，有自己的销售网络，在辽宁经营了很多年，客情关系维护工作做得很好。现在来到A企业是由于A企业老板慧眼识人，老板计划让老张做A企业的销售总监，但前提是老张必须拿出能说服A企业销售队伍的业绩，并把A企业在辽宁的市场做好。辽宁是让A企业头痛的市场，自从A企业拓展辽宁市场以来，管理辽宁市场的经理换了好几个，可是辽宁市场始终不见起色，今年A企业在营销大纲上明确规定了辽宁市场的销售目标是1500万元，企业可以提供20％的市场支持。老张签订销售目标责任书时觉得没什么压力，原因有四个。（1）辽宁市场是老张的大本营，客情关系很好。（2）辽宁市场去年上任的经理的销售业绩是1100万元，销售压力不大。（3）有20％的销售专项支持，这对市场拓展有决定性的帮助。（4）A企业经营的产品和8集团的产品区别不大，只是品牌影响力有差距，但由于A企业的促销力度和产品盈利空间有优势，能弥补不足。所以，老张很痛快地签订了销售目标责任书。可是现在都到6月份了，销售业绩累计才500多万元，而且如果不是老关系客户帮忙压货，销售业绩都不到400万元。问题出在哪里呢？老张是我的好朋友，经不住老张的一再请求，我决定帮助老张寻找原因。在和老张进行深层次详谈和花了几天时间走访市场后，我找到了原因。老张做事向来雷厉风行，找到原因后就马上拿出解决方案，10月1日前销售业绩达到900多万元，而且是实实在在的销售额，不是库存转移获得的销售额。总结老张的个案，去除个性化因素，我对区域经理如何经营好自己的地盘总结如下。真正了解你的市场很多区域经理虽然在自己的地盘经营了很多年，但并没有真正了解自己的地盘。不同的区域市场有不同的情况，区域经理必须仔细调研市场，在充分了解市场的前提下制定适合区域市场的营销策略，当然这个营销策略是在企业的营销战略指导下制定的。老张认为自己在辽宁市场这么多年了，很熟悉辽宁市场了，但我们在做市场调研时，我发现老张在应该重视的地区没有给予足够的重视，反而让一些后起之秀在这些地区做得风生水起
