对于竞争品牌的调查和研究
一个记忆。胶卷冲出来后是否非常清晰、漂亮，照相机是否能真实而完美地捕捉每一个瞬间，而且留下一个很好的影像，这才是用户真正想要的回忆。如果忘了这一点，光是滔滔不绝地说照相机多便宜，胶卷多好，能冲洗出多少张，这些指的都是有形产品，却忽略了它的核心是回忆，只有回忆才是顾客最关心、重视和最想要的。上海有一家香港人开的烧鹅仔餐厅。这名字一听就知道是卖鹅肉的，据店主一个香港老板说，世界上有两种动物是不带癌的，一个是海里游的鲨鱼，一个是陆地上跑的鹅。老板说出了鹅的核心利益，客人的热衷于吃鹅肉正是冲着它不会得癌，鹅肉是不带癌的。中医药研究的结果也证实了这一说法。然后在传播的时候仅仅靠核心元素就把连同广告带品牌全打出去了。3.3.2在核心产品中提炼你的产品卖点移动互联网是一个严重碎片化的时代，如果企业不能从传播中把核心产品的核心卖点以一种强势的方式表达出去，那么目标人群就会转移目标。核心产品卖点提炼的基本方法：将自家产品所有组成卖点的资料一一熟记于心，以待面对顾客的询问时应答如流。销售人员需要搜集大量有关竞争对手的产品资料，了解其市场推广的理念和手段。对对方产品进行全方位、系统的分析，并与自己的产品特性进行对比，找出自己产品与众不同之处，驾驭产品卖点，形成自己鲜明的销售主张。卖点提炼主次要分明，主要卖点最多不能超过三个。因为在几分钟简短的产品介绍过程中，消费者能记住的主要卖点一般不多。因此，销售人员在提炼卖点时，切忌不分主次地将各种卖点混杂在一起介绍给顾客，而应从众多的卖点中，提取那些能对消费者心理有强烈作用的卖点作为核心卖点。卖点的介绍要简明扼要，通俗易懂。语无伦次的卖点介绍会让消费者心生厌烦，使用过于专业化的语言也会让消费者望而却步。因此，要用简洁通俗的语言贯穿卖点介绍的始终，慎用专业语言。3.3.3在核心产品确立后懂得分析竞争对手移动互联网是一个平等的时代，就像你现在在读这本书，还有几万人也在读这本书，不要把自己想得过于聪明，越是平等的时代，竞争更加激烈，分析竞争对手将更加重要。以下是我总结并常用的竞争对手分析方法，希望可以对你有用。1.客观分析即从竞争对手或市场相关产品中，圈定一些需要考察的角度，得出真实的情况。此时，不需要加入任何个人的判断，应该用事实说话，主要分析市场布局状况、产品数量、销售情况、操作情况、产品的详细功能等。2.主观分析这是一种接近于用户流程模拟的结论，比如可以根据事实或者个人情感，列出对方门店的优缺点与自己所销商品的情况，或者竞争对手竞品与自己产品的优势与不足。这种分析主要包括：用户流程分析、产品的优势与不足等。3.竞争对手的销售商品类别分析竞争对手和周边门店的商品类别销售数据对商品的销售有非常重要的参考价值。比如一家做时尚休闲服饰品牌的商店，商品类别非常广泛，而隔壁有一个定位与自己完全相符的专业牛仔品牌专卖店，这时自己的牛仔服饰销售数量肯定会受到冲击。那么在订货管理中就要避开与之相近的牛仔款式，而挑选与之有一定差异的牛仔款式，并减少牛仔服饰的订货数量。又如自己的同类竞争品牌，其衬衫销售较好，而自己销售的T恤则更为强势，这样自己在订货管理中应把重点放到T恤上，同时研究该品牌衬衫的特点，在自己的衬衫订货当中加以区别。当然，这里所说的订货管理的订货量减少是指订货数量，而不是指款式数量，如果减少了款式数量就会让整体的陈列和搭配不合理，从而影响整体门店陈列形象。只有充分发挥自身品牌优势，避开对手的强势，才能在激烈的市场竞争中处于更强的地位。4.竞争对手的促销调查与分析竞争对手和周边门店的促销对自己的销售有着非常大的影响，这一点在现今的百货商场销售中显得尤为突出。曾经有两个相邻的定位相似的百货商场，在节日的促销战中，A商场制定了满400减160，满800减320的活动，B商场得到这一情报以后马上制定对策满400减160，满600减180，满800减320。这两个看似相同的促销活动，却让B商场在此次活动大获全胜，因为虽然其活动力度完全相同，但由于此时商场内的服装大部分吊牌价格均在600~700元之间，这让B商场的活动更有优势。这不得不说是对竞争对手促销方案的调查而起的作用。所以，在经营过程中，对于促销手段的调查应该进行合理的分析，同时应该注意扬长避短，发挥自己的优势，最终达到最佳效果。上面提到的商场促销的案例就充分说明了这点，不仅要注意分析竞争对手的促销手段的方法，还要分析自身的产品及价格体系，同时还要考虑消费者的购买行为及消费习惯只有将各种数据进行有效的综合分析，才能达到最终的活动效果，从而赢得市场先机。对于竞争品牌的调查和研究，是为了自己更好地找到市场切入点，而不是竞争对手做什么自己就做什么，最终走向价格战的误区。所以，不能只是天天待在门店里面，要走出去，观察当地的整体市场，多了解对手的数据和情报，并将所收集到的信息记录归档。在收集和整理出
