而与名片的递否无紧密关系
：直销员一定要看清自己的情况，看清整个行业的发展情况，即使取得成果也不能过于兴奋，过于看重已取得的成绩，以至于骄傲自大，不求上进。要记住，每个人都有无尽的潜力，也有学不完的东西，一点点成绩并不代表成功，只有不断地超越自我才能取得真正的成功。第十四章接近客户有妙法所谓接近，是指直销人员正式接触直销对象的一个步骤，是直销面谈的前奏，是直销过程的必要环节。在这一章里，首先明确接近的目标，然后探讨一下现代直销学里的接近圈理论，最后介绍一些常用的接近方法。接近的目的直销对象不同，直销客体不同，直销环境不同，直销人员的种类不同，接近的意义也就不尽相同。在直销人员访问准顾客时，交易金额较大时，接近的意义就十分重要。如果是拜访普通顾客或者成交额较小，接近的意义就次之。接近的特定目标在于引起顾客的注意和兴趣，顺利地转入直销面谈阶段。下面分别阐述接近的几个特定目标。（1）接近必须引起顾客的注意。在实际直销工作中，只有使顾客的注意力完全集中于直销人员的身上，直销工作才能正式开始。如果顾客正忙于他事，接近工作应推迟或改日进行。一般说来，每个人都有自己的工作或爱好，每个人都有自己所思考的问题，每个人的注意力都有一定的指向。人们总是把自己的注意力集中于自认为最重要或最紧急的事情上。对于直销人员的来访，有些顾客常常抱着表面应酬、敷衍了事的心理，这种态度导致注意力极为分散，影响直销工作的顺利进行。注意力在直销活动中起着十分重要的作用。在接近过程中，直销人员应采用适当方法引起顾客的注意，包括有意注意和无意注意。同时还要分析顾客的个性特征，研究注意的生理基础和外部表现，把握注意的广度和紧张性，识别“似注意”和“似不注意”现象，稳定顾客的注意力，防止顾客注意力的转移。在实际直销工作中，有些顾客边忙活边对直销人员说：“请继续讲，我在听！”有些顾客眼睛盯着直销人员而心里却在思考其他问题，这些都是注意力不集中的表现。当然，也有些顾客看起来没有注意到直销人员，心里却注意到直销人员的举止行为，这时直销人员应我行我素，继续接近或者转入面谈。可见，接近是一场十分微妙的心理战，直销人员应该培养职业灵感，学会观察和判断顾客的心理状态。总之，接近的第一个目标是引起顾客的注意，并设法稳住顾客的注意力。西方有些学者甚至认为一个人在同一时间内只能注意一件事物，直销人员首先必须抓住顾客的不可转移的注意力。（2）接近必须引起顾客的兴趣。在实际直销工作中，有些直销人员善于引起顾客的注意，却不善于引起顾客的兴趣。事实上，引起顾客的注意，并不是一件难事，更难的是稳住顾客的注意。可是，如果直销人员不能立即引起顾客的兴趣，即使开始引起顾客的注意，也无法稳住顾客的注意。因此，在接近过程中，直销人员必须设法引起顾客的购买兴趣。接近就是要投顾客所好，告诉顾客可以解决什么问题，满足什么需要，使顾客感到有必要继续听取直销人员的意见。人们的兴趣爱好与其需要动机密切相关。直销人员可以从顾客的需要和动机人手，诱发顾客的购买兴趣。在实际直销工作中，直销人员的一个眼神，一个动作，一件产品，一句妙语……都可能引起顾客的兴趣。就接近顾客这个意义上说，直销人员好比一名演员，利用吸引人的开场自来紧紧扣住观众的心弦，使顾客感到这场戏非看下去不可。如果直销人员不能引起顾客的兴趣，一旦分心走神，再好的戏也难以唱下去。总之，接近的第二个目标是引起顾客的兴趣，让顾客产生一种希望继续听下去的强烈愿望，同时给顾客留下一个良好的印象。（3）接近必须顺利转入面谈。从整个直销过程来看，接近的最终目标不是引起顾客的注意和兴趣，而是要引导顾客自然而然地转入面谈阶段，促成交易。从直销学理论上讲，接近和面谈是两个不同的阶段，它们之间既有联系又有区别。接近是面谈的准备阶段，也是面谈阶段的前奏。进入面谈阶段后，直销人员还要进一步接近顾客，始终保持顾客的注意和兴趣。事实上，接近和面谈是同一过程的不同阶段，它们之间并没有不可逾越的鸿沟，甚至没有明显的绝对界限。在实际直销工作中，有些直销人员完全忽视了接近阶段的意义，进门就问买不买，开口就说要不要，致使顾客莫名其妙，十分唐突。也有些直销人员善于接近顾客，却不会趁机转移话题进入面谈，时间一久，顾客便很厌烦，直销人员也很尴尬。可见，明确接近与面谈的区别和联系，轻松自如地由接近转入面谈，这是现代直销人员必须具备的基本技巧之一。从接近转入面谈时，直销人员应尽量做到顺水推舟，见风使舵，要让顾客几乎无法察觉到话题已经改变。仿佛汽车驾驶员开动汽车，逐渐加速，在乘客不知不觉中更换排挡。如果直销人员心情紧张，操之过急，突然发动，紧急转弯，紧急刹车，就会使顾客感到不安，甚至产生反感，影响面谈的顺利进行。总之，接近的最终目标是要自然而然地转入面谈阶段，为实质性的直销面谈铺平道路。介绍接近法所谓介绍接近法是指直销人员自行介绍或经由第三者介绍而接近直销对象的办法。介绍的主要方式是口头介绍和书面介绍。在实际直销工作中，接近的对象不同，介绍的方式也有所区别。在一般情况下，直销人员应采用自行介绍接近法。在正式接近顾客时，除了进行必要的口头自我介绍之外，直销人员还应主动出示直销介绍信、身份证及其他有关证件。在目前的直销环境里，直销人员必须随身携带各种直销身份证。尤其是接近无具体访问对象的团体顾客，或者是第一次接近准顾客，更少不了上述证件。否则容易遭到顾客的拒绝，至少会觉得直销人员来历不明，于是心起疑云，造成不利的直销气氛。一般来说，直销介绍信只对单位而不对个人，而且直销证件要重复使用，不可能交给每一位顾客留存。因此，为了加深顾客的印象，发展人际关系，便于进一步联系，必要时直销人员还应递上本人或公司的名片。接近顾客时递上名片，可以收到书面自我介绍的效果。在名片上，顾客可以了解直销人员、直销商品及其代表企业的有关情况。关于名片的使用问题，西方直销学家有许多不同的看法。有人认为，接近顾客时，直销人员应先行自我介绍，双手呈递名片，这样既符合直销礼仪，又可以给顾客留下比较深刻的印象。当然，在名片已先行递交秘书转呈顾客时，自然不必再行呈递。也有人认为，在可能的情况下，最好是在告别时而不是接近时投递名片。因为在约见时，直销人员已经作过必要的自我介绍，一旦接近顾客，彼此预先有所了解，临别时留下名片，只是便于日后的联系。至于能否给顾客留下深刻印象，全仗直销人员的说服能力和技巧，而与名片的递否无紧密关系。还有人主张，直销人员接近顾客，除非万不得已，例如，顾客已先行递出名片或者顾客有意索取名片，在一般情况下，根本不必使用名片。因为接近的目标在于引起顾客的注意和兴趣，顺利转入面谈阶段。如果直销人员急于投递名片，有些顾客便私下玩弄名片，或翻转，或折叠，或盯着名片思考其他问题，这样容易转移顾客的注意力，不利于达到接近的真正目的。当然，直销人员应否投递名片，何时投递比较适当，这要视具体情况而定，不存在一个固定的模式。在可能的情况下，直销人员也可以经第三者介绍而接近顾客。其中第三者一般都是直销人员或顾客接近圈内的成员。第三者介绍接近法的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，直销人员只须交给顾客一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片，或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松地接近顾客。一般说来，介绍人与顾客之间的关系越密切，介绍的作用就越大，直销人员也就越容易达到接近的目的。介绍人向顾客
