但如果你和大多数创始人一样，如果你是这样的
在布里，我没有注意接下来会发生什么。我们没有明确发布后营销领导者的形象。同时，我们也忽略了自己的需求：简短而有吸引力的内容和更多其他内容。 -肯蒂克联合创始人 阿维弗里德曼（Avi Freedman） 贾斯廷比格尔（Justin Biegel） 内容、内容、内容或内容 正如我们将在第20章中提到的，初创企业永远不会有足够的内容。在发布后的阶段也是如此。然而，通过计划，您可以建立内容储备池，以支持需求激励项目、商业机会培育活动和快速完成定制内容的新优先客户。 头发布以众包为中心。我们利用这个机会来促进转型：为什么不尝试众包呢？如果你尝试过，为什么不管理外包呢？没有我们的参与，人们只会停留在想法上，而不是真正实施它。 Bugcrowd联合创始人，CEO 凯西埃利斯 倾听、测试、评估和调整 发布后，吸引客户的方式也取决于重复的信息、材料和关注方式。换句话说，测试你到目前为止已经完成了什么（以及它带来了什么反馈），然后相应地调整你的计划。成功的创业团队将继续倾听、测试和评估反馈，然后根据这些反馈和发布中获得的信息调整销售重点、内容和工具。 在企业漫长的道路上，发布是一个重要的里程碑。不要误以为是终点。 苏莫日志的故事(续) 2012年2月，苏莫日志发布企业云日志管理服务时，有三种解决方案或使用案例：应用管理IT操作、安全或合规。发布前的重点是构建可靠的信息和丰富的内容（包括产品示例、案例研究和如何使用内容的视频），以确保一旦发布，网站上的所有关注和客户流量都可以获得并转化为高质量的销售机会。 虽然发布带来了大量有利的新闻报道，但销售和营销团队的客户获取策略取决于网站上的两种行动呼吁：注册30天的免费试用服务；使用苏莫日志提供的示例日志数据试用沙盒服务。公关团队利用发布报告的优势来促进后续功能，包括：包括关键字广告（Adwords）需求激励项目，包括市场重新定位、内容整合项目和一些行业会议（这些会议关注新兴的企业基础设施和云软件管理）DevOps方法）。 发布后不久，销售和营销团队开始召开会议，实现销售与营销同步，回顾客户流量指标的性能和营销自动化（Marketo）渠道数据，听取两位内部销售代表的定性反馈。基于云解决方案的价值和安全教育市场需要更多的时间，从而延长销售周期，增加对更多内容的需求，这并不奇怪。但令人惊讶的是，我们发现销售团队的注意力明显偏向于苏莫日志IT操作应用程序。部分原因是苏莫日志在供应其他两种使用案例时缺乏竞争力。更重要的原因是，消费者的困难更大IT操作应用程序。因此，销售和营销团队在发布后不到六周内重新划分了需求生成的投资优先级，使企业主要关注销售IT操作解决方案。 推荐阅读 1. HubSpot marketing blog： http：//bit.ly/2gibsZ6. 2. Moz on content marketing strategy： https：//moz.com. 第17章 销售101(前期) 脸书COO 谢里尔桑德伯格（Sheryl Sandberg） 假如你拿到了火箭的票，别问是什么舱位，上去就好。 克劳德。克劳德奥切安 在初创企业中，每个员工都必须在头两年从事销售工作。每个人，包括高管。 现在，让我们谈谈销售。没有什么比早期的成功更重要了。与此同时，如果你和大多数创始人一样，没有什么比你的基因更奇怪的了。你可能是一个产品天才、技术天才或设计天才（否则，你过去是如何吸引团队和初始融资的），或者有点像营销专家（在创始人中很少见），但直到现在，你可能仍然认为销售是不信任、厌恶和神秘的结合。虽然你不知道销售人员真正在做什么，但你知道他们是必不可少的（非常不情愿的，因为你的母校可能会告诉你优秀的产品自己）。你知道，他们经常抱怨。现在，他们是你的下属，或者你自己。 尽管如此，在你的公司发展的过程中(让我们期待你的公司取得成功)IPO或者被收购)，你的职业发展会发生变化，这种变化对你的要求会更高，没有一个方面比销售对你的变化更大更高。在这个发展过程中，你最有可能从公司最好或唯一的销售人员发展成一个小而紧凑的早期销售部门经理，然后发展成一个管理整个销售部门的人CEO。本部门的主要职责包括直销、渠道项目、免费版本、免费试用、内部销售团队、销售工程师和客户服务。所以，让我们开始吧。 什么是基于销售的营销？ 在第一章中，我们介绍了基于销售的营销的概念，它基于营销可以概括为三个英语单词：使销售更容易（make sales easier）。简而言之，如果你所做的不能创造新的销售，缩短销售周期或使重复销售更容易，你就不会这样做。现在，让我们关注早期的销售过程，并从实际行动中观察这个概念。 这是一个可怕的概念。在发布之前，你很可能是公司最好的（或唯一的）销售代表。但如果你和大多数创始人一样，是一个产品背景，你现在需要改变两件事：一件是你如何看待自己；另一件事是公司的其他人如何看待你。你不再代表产品团队（它们可能是公司中最大、存在时间最长的团队），而是销售团队。更重要的是，你代表客户与公司的其他人打交道。是的，你仍然可以去大厅和产品团队交谈，但你的注意力需要从以前的角色（让我们看看如何改进产品）转变为新角色（我知道我们是围绕着它的A生产产品的概念，但我从消费者那里学到的越来越多，他们希望这个概念B加一点概念A。因此，我们需要为他们制造这样的产品。 在你的新角色中，你不仅需要告诉公司你的新角色，还需要让公司知道你从工作中学到了什么。你需要告诉公司，理想的产品什么时候会与市场现实发生碰撞，市场需要什么。传统的做法是让别人在公司决议中传达产品部分。鼓励整个公司通过电话销售、内部销售电话或并行了解更多关于这一新过程的信息。这种行动而不是口头努力，是公司真正掌握基于销售的营销的唯一途径。 你需要卖什么？ 你需要销售的决定可能是你在公司早期需要做的最重要的决定。它看起来像一个愚蠢的问题，或者至少有一个明显的答案：我们一直在努力工作的产品。 但是，等等。一家公司正在开发的产品恰好是市场需要的或者被认为是市场需要的，这种情况很少发生。因此，对于delta也就是说，你如何弥合两者之间的差异？ 最低可行产品 让我们从最低可行产品开始（MVP）埃里克是发明者之一莱斯的定义开始了：一个新产品的版本可以让团队从消费者那里收集最少的投资。[1]投资最少经常被一些人使用，他们会实现MVP这个过程被描述为懒惰的过程，一切顺其自然。但事实并非如此，MVP这是一种结构化的方法，需要大量有效的原则和努力来支持。一旦您创建并发布了最低产品，您必须始终与市场保持联系，并根据反馈不断调整产品。如果正确实施，MVP非常有效。 克劳德这本书中描述的奥切安的好朋友和大多数人，以及一个被称为销售就绪产品的人（sales ready product，缩写为SRP）概念之间的关系就像史蒂夫布兰克和埃里克莱斯和MVP同样的关系。最近，唐坦普尔顿（Don Templeton）不仅完善了SRP过程，还改
